第一回「リフォーム引合粗利管理分科会」レポート

2021年１月に開催された「ANDPAD ONE CONFERENCE」のなかで開催予告をしておりました、リフォーム業界におけるANDPAD引合粗利管理の活用についての意見交換を行う分科会を先日ついに開催いたしました。

第一回目の「リフォーム引合粗利管理分科会」は営業管理をテーマに長らくANDPAD引合粗利管理の運用に取り組んでいらっしゃる各会社の推進者の方々にご参加いただきました。ユーザー様にご参加いただく分科会は当社として初めての試みとなります。

今回は、株式会社CONY JAPANの綿様、株式会社ハウジング重兵衛の福地様と松田様、株式会社マエダハウジングの弓取様、アーキテックス株式会社太田様の4社５名にご参加いただきました。第一回は、営業管理という大枠のテーマから、各社様の営業成績の管理や営業会議の運営方法、行動管理について工夫されている点について共有し、業界最先端の営業管理手法はどうあるべきかという理想像について議論していきました。

各社の営業管理方法をシェアし、現状の課題を明確化

まず、足元の業績管理を司る営業会議の形式や進め方について、日次、週次、月次でどのような形態で行っているのかという各社の運営方法の共有を行いました。組織体によって会議体の種類や頻度、参加者などは異なりましたが、営業会議の日程一つをとっても、着工日や公休日、他の会議体との兼ね合いも含めて、土日の反響を見て一番近い日程である月曜日にアクションの指示を出す会社様と、土日の反響をどうするかを木曜日もしくは金曜日に詰めるという会社様に意見が分かれ、営業への行動管理の仕方によってどのタイミングに会議体をもってくるかが異なり、非常に興味深いものでした。

各社ANDPAD引合粗利管理をご利用いただいておりますが、営業成績の管理方法は、Excelによる管理、Googleデータポータル、ANDPAD引合粗利管理のダッシュボードでの自動集計による管理と各社違った方法をとっていらっしゃいました。

現状Excel管理をされている会社様も将来的には自動集計ができるようANDPADへの移行を視野に入れ、入力項目をANDPADの項目に合わせていらっしゃいました。

ANDPADをご活用いただいている会社様に関しては、対応履歴機能を利用して失注報告を入力し、失注理由ごとのネクストアクションを検討されていたり、ダッシュボードの見込みが契約日予定順に並ぶのを利用して、契約日ではなく次のアクションを細かく設定して行動管理をされていたりと、さまざまな工夫を凝らしていらっしゃいました。

また、ANDPAD引合粗利管理のデータをGoogleデータポータルに吸い上げ、営業会議で取り扱う数字を見やすく独自のフォーマットに組んで管理をされている会社様の事例が共有されると、活発に質問が飛び交いました。ここでは、現状のANDPADの機能上できない部分に対して各社様が工夫しながらご活用いただいていることもわかり、ANDPADに蓄積されたデータを各社のBIツールに吐き出すことで、よりユーザー様の事業運営をスピーディーにサポートできるということがわかりました。

そして、各社試行錯誤されていた営業のヨミの精度を上げるための工夫点としては、阻害要因を設定してその項目数によって契約確度が変わるようにするやり方や、営業ヨミランクごとに定義を明確に設定しているやり方などが挙がりました。なかには、そうしたヨミのブレや管理者と営業メンバーとのヨミや必要な打ち手について齟齬が生まれないよう、ヨミのステージアップの条件や定義、また顧客タイプに合わせた打ち手を整備して社内での認識を揃える取組をしている会社も。

営業ヨミの設定基準を設けてはいるものの、担当者や責任者次第でブレが生じてしまうのが各社様共通の課題として浮き彫りになり、今後いかに属人性を排除し、営業管理をブラッシュアップさせていくべきかについて各社の取り組みについて共有しつつ、議論を深めていきました。

今回の総括と次回のテーマについて

今回の分科会は初対面の会社様同士での議論となりましたが、それぞれのバックグラウンドや地域性、事業特性なども踏まえながら、リフォーム会社におけるANDPAD引合粗利管理の運用においてリーダーシップを発揮されている各社ということもあり、共通点を確かめあい、また相違点については背景や理由について活発な意見交換が行われ、有意義な機会となりました。

また、当社としては、営業管理をするにあたってデジタルをどのようにご活用されているのかという現状が把握できたことで、ANDPADとしての課題も明確に。対応履歴やダッシュボードなど各社様の管理方法のなかで現状の機能を工夫して使ってくださっている部分については当社の宿題として持ち帰らせていただき、今後の開発に役立てて行けたらと考えています。

今回は足元の2ヶ月、3ヶ月先の受注のコントロールという観点での営業管理方法の議論が中心となったので、今後はもう少し先を見据えた未来の業績をつくるための情報ストックという観点で議論を深めていけたらと考えています。また、将来の売上に貢献する顧客情報とはどういうものなのかというテーマについても検討していく予定です。

オンラインとオフラインでの参加を交えてANDPADコミュニティで開催